자동차 디지털 소매업: 리드 포착보다 간단합니다

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3분 읽기 • 2023년 7월 17일

팬데믹 기간 동안 디지털 소매 도구 사용이 급증했으며 현재 딜러의 84%가 어느 정도 디지털 소매 도구를 사용하고 있다고 보고합니다. 그러나 매장에 도착한 후 쇼핑객의 선호도를 반영하기 위해 쇼룸에 있는 도구를 사용하는 딜러는 30%에 불과합니다. 그러나 판매 과정 전반에 걸쳐 디지털 소매 도구를 사용하는 딜러는 판매원당 평균 5개 이상의 단위를 더 얻습니다.

이는 CDK Global이 2023년 마찰점 연구에서 확인한 가장 설득력 있는 통찰력 중 하나입니다. 우리는 NADA Academy와 협력하여 올해 최고의 전략에 대해 335명의 딜러를 대상으로 설문조사를 실시했습니다. 첫 번째는 '고객 경험 개선'이었습니다. 디지털 소매를 리드 포착을 위한 도구가 아닌 진정한 소매 도구로 사용하는 딜러는 해당 경험에 큰 영향을 미치고 결과적으로 더 많은 매출을 달성하고 있습니다.

수익성을 높이기 위해 이미 보유하고 있는 자동차 디지털 소매 도구를 활용할 수 있는 큰 기회가 있습니다. 프레젠테이션 및 데스크 프로세스의 일부로 쇼룸에서 도구를 사용하는 딜러를 살펴보면 영업사원당 판매량이 10.8에서 16으로 급증합니다(NADA 데이터 기준). 이는 단순한 디지털 소매 그 이상입니다. 경험을 더 빠르고 쉽게 만들기 위해 판매 프로세스의 모든 포인트를 향상시킵니다.

디지털 소매점을 리드 포착 도구로만 보는 것의 문제점은 고객 정보와 온라인으로 수행된 작업이 매장 내에서 번역되지 않는 경우가 많다는 것입니다. 온라인에서 차량을 검색하고 구매 단계를 수행하는 데 몇 시간을 보낸 고객이 직접 방문하여 영업사원이 모든 작업에 대한 기록을 가지고 있지 않다는 것을 알게 됩니다. 이는 고객을 좌절시키고, 고객 경험을 저하시키며, 판매를 위태롭게 합니다.

영업 직원이 매장에서 동일한 도구를 사용하면 고객 기록에 즉시 액세스할 수 있습니다. 고객이 직접 도착하면 고객이 집에서 본 것과 동일한 화면에서 나란히 앉아 거래를 수행할 수 있습니다. 이를 통해 직원은 낭비되는 시간을 줄이고 거래를 더 빠르게 완료하며 경험을 개선할 수 있으므로 고객이 자신의 경험을 친구와 가족에게 추천할 가능성이 더 높아집니다.

구매를 완료하는 데 소요되는 시간은 고객 경험에 매우 중요합니다. 쇼룸에 채택된 디지털 소매 도구는 매장 내 시간을 단축하는 것으로 입증되었습니다. 그러나 온라인에서 매장 내와 동일한 도구를 사용하면 딜러의 통제력에 영향을 미칠 수 있다는 우려가 여전히 남아 있습니다.

진실: 딜러는 직원이 무시할 수 없는 거래 매개변수를 설정할 수 있기 때문에 모든 사람이 동일한 도구를 사용할 때 더 많은 통제권을 갖게 됩니다. 모든 차량 가격, 인센티브 및 특별 제안은 각 딜러가 자신의 비즈니스 모델에 가장 잘 맞도록 맞춤화할 수 있습니다. 이를 통해 영업사원은 한 곳에서 고객과의 전체 거래를 처리할 수 있는 자율성을 갖게 됩니다. 또한 영업 관리자가 책상에서 벗어나 쇼룸에서 직접 지도할 수 있습니다.

디지털 소매는 현대 소매 워크플로의 일부입니다. 자동차 판매 경험을 실제로 현대화하려면 직원의 효율성과 생산성을 높일 수 있는 영역을 찾으십시오. 그리고 시간을 절약하고 거래를 더 빠르게 완료할 수 있는 영역도 있습니다. 직원에게 쉽게 교육할 수 있는 단일 경험으로 판매를 단순화하고 수익성을 보장하기 위한 적절한 거래 가드레일을 설치하면 직원의 생산성이 향상되고 훌륭한 고객 경험을 제공할 수 있습니다.

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Jen Miller는 CDK Global의 Roadster Digital Retail 및 Salty Embedded Insurance의 수석 제품 마케팅 담당자입니다. 그녀는 현재 및 신제품 제공에 대한 시장 진출 전략을 통해 회사의 영업, 구현 및 성공 팀을 지원하는 일을 담당하고 있습니다. 비즈니스 개발 및 마케팅 전략 분야에서 15년 이상의 경험을 보유한 Jen은 수익성과 유지율을 극대화하기 위한 비즈니스 전략 실행을 도왔습니다.